Note for Consulting handbook7

9 谈判技能

咨询师需要协调整合多方关系、立场和利益的工作，必须能够以专业的，结构性的洞察，有能够很好地处理这些课题的能力。

咨询中的谈判：

原则：咨询师要追求双方的共同利益，特别的是要注意长期诚信关系的建立，而不能过于偏向短期性经济利益的追求。

同时需要冷静分析：
1）冷静的分析自己的能力和能给对方带来的利益是什么？
2）自己的主张能够为对方所理解的基础在哪里?

阐述己方主张时的注意事项：

提示主张的前提和框架，从双方有一致意见的部分开始。

进入谈判前，在就某些具体条件谈判之前，双方应该先有一个基本同意的谈判的大致前提和框架性协议。（比如：什么目的（愿景、方向性或项目的目的）、任务分担、工作范围、工作工程等大纲）。

明确、易懂地传达主张：

将自己的想法和主张准确无误地传递给对方，使沟通的基本要求。并以此为原则，按照前面所说的前提和框架对自己的想法和主张的要点进行条理化的整理。

Note：管理无大事，哪怕是一点小小的误解或差错，也可能随着项目的发展突然变成重大问题。特别是当工作内容比较复杂，你对对方专业领域里的知识准备不足时，更要经常小心谨慎地检查双方在问题理解上是否有错位，大家是否站在整个项目中的相同层次来看待问题。

需要经常做的确认工作：

将项目各部分的工作的进展状况和课题作成文件，召开定期的进度会议进行确认。会议之后，一定要将会议内容形成记要，用文字形式给以确认。

有效的利用TPO（时间、场合、地点）有效的利用好TPO，需要磨练出这方面的悟性和能力。

依据客观标准推进谈判：

谈判通常是在某一个问题上利害关系相矛盾的当事人之间发生的。关键弄明白两点:
1。利害关系矛盾的具体地方是什么?（可能是金额让步，合同条款内容。）
2。这种矛盾程度有多大？（确定矛盾程度。）

当提出某一条款太不利了，重要是让对方明白“太不利的依据在哪里”是和什么相比较而言的。近量用可能客观的事实和数据说话时，就比较容易吸引谈判当事人的注意，促进双方的相互理解，将谈判印象正确的，建设性的方向。

总之，应该根据谈判的内容，站在中立的立场（做到这一点非常难，因为这不能仅仅考虑自己一方的利益，还要兼顾对方的立场。），来利用那些有条理的、现实的（可能获得的）数据资料。

结构性地看待问题，积极向前看（全身关注于积极找方法解决问题）

任何问题的发生都是有原因的，而原因的背后又往往是存在着某种结构性的问题。不深入到这个层次，你就很难看到问题的本质，也无从提出从根本上解决问题的思路。

应该从问题发生的背景、战略性问题上的模糊、流程或系统上的缺陷、组织或认识方面的冲突等各个角度进行探讨，结构性地看待和整理问题点，提出各个角度看都不矛盾的系统的解决方案，形成咨询结果。

忌讳：

不要把问题当作个别现象或个别人的问题。
不要把只注意挖掘问题的某些个别现象。

咨询师真正的价值：

要活用自己深厚的知识和丰富的经验，对咨询课题进行准确的洞察，客观把握问题的本质，提出积极有效的解决对策，来协助客户企业的发展。

听取对方看法时的注意事项：

理解对方的立场和处境：

力图去理解对方的处境和立场的态度和姿态。（知己知彼）
但是不要过度理解，以参杂感情因素（= =对个人还是对公司阿~~）一定要和客户保持适当距离。

掌握对方利益的优先顺序：

要求咨询师能够很好地协调项目组领导，使项目在各种约束条件下圆满、顺利、现实地进行下去。各子课题组提出的问题和要求进行梳理，排除顺序，明确应解决问题的本质和难易度，使项目朝着正确的方向推进。

（强烈要求掌握说话的技巧！！！）

预先准备多个预选方案：（一般三个）
最可能发生的情况。
最不可能发生的情况。
中间情况。

结束语：
向织田信长学习。

chapter 1 THE End

小小的总结一下：

第一章的内容非常的实际，在阅读的过程中当中，能够想象到面试中的情商这里面都有涉及。向伟大的德勤作者们致敬！！

26日拉票心得（回忆贴）

这几天一直状态不太好。所以一直拖延到现在，变成回忆贴了= = ~~~

拉票活动：

目的：

     锻炼自己，寻求陌生人的认同和支持。

        和陌生人组成团队，为一个目标奋斗。

        为靓颖拉到尽可能多的票数。

        对项目和活动的实施有一个实际的体会和心得。

活动：

       现场投票赠康乃馨一只。

时间：2005年8月26日12：00--18：00

 

地点:长春桂林路恒客隆附近。

 

团队：长春凉粉团。10左右，凉粉自愿网上报名。

 

队长：由资深凉粉担任，主要有：骄傲，夜文，路路。

 

准备：

礼物分析：（康乃馨）

优势：

成本低。价格成本0。45/人。时间成本：80支10分钟（在恒客隆里面买的）。

劣势：

1．  与活动的目标人群不相符。喜欢靓颖的人非常多，而且各种年纪，各个阶层的人都有，活动的目标人群广泛。而鲜花，仅仅女士喜欢。男孩子，或者年岁大一点的人，都不太喜欢。

2．  不能体现活动的特点。这是一次拉票的活动，那么，参与活动的人都希望能够获得一点与他们偶像相关的东西留作纪念，而鲜花不能很好的体现偶像的特点。与玉米和笔迷相比处于劣势（笔迷和玉米分别赠送大画，或小型贴纸）。

为什么不选用其他礼品么？

备选礼品：

1、  大画，小型贴纸。比较受欢迎，但是市面没有靓颖的盗版，而自己制作成本又太高。

2、  CD,最受欢迎。成本最高，价格成本是1。5左右，而时间成本是10分钟/张，难以承受。

考虑到成本,尤其是时间成本的时候,只好使用鲜花作为礼品了.

活动过程：

虽然天气状况不是特别好，中途下雨还比较惨。不过，可能由于心情比较好，所以，整个活动还是比较顺利的。J活动总计拉票（我自己拉票）保守估计在300张左右。整个过程主要都是在高举靓颖的大贴画（宣传用，非赠品）和鲜花以及宣传单。这些道具都是可爱的凉粉团们准备的。活动过程中，虽然遭到很多人的不理解，但是本人还是非常开心的~~，除了自己，没有别人能伤害到你的心灵。和陌生人说话讲解的过程中也是比较耐心的，自己都感觉非常得意外呢~，呵呵，第一目的算是很好的达到了。

第二个目的还算可以，拉票主要还是单独的行为。不过，骄傲非常让人感动，一个18岁的mm，能够独当一面也是很不容易的，整个活动均由她组织的。后来，骄傲和路路联系了大厦的大屏幕，居然免费播放靓颖的歌曲，整个活动变得非常有气氛。也让我意识到，造势和宣传对于一个活动来说实在是太重要了！其次，虽然靓颖的人数非常少，但是由于和笔迷联合宣传，因此，气氛也还是非常火爆。因此，如果实力薄弱的时候，一定不要单枪匹马的干，要找伙伴寻求共赢的局面。

第三个目的，我想我尽力了。呵呵，没有什么太多好说的了。 

第四个目的，就是这篇blog了，如果以后还会想到什么，我想我会追加的。 

遗憾：

时间掌握是一个大的难题.本次活动大约迟到了10分钟,而且遭遇手机没有电了。准备活动做的非常不好：（小小批评一下～～～

这次拉票让我能对中国人的追星心里有了更深刻地认识。小孩子的钱是非常好赚的，也是非常好的市场。因为他们不缺钱，他们只要喜欢就会买。而相对来说，大人们要更现实的多。所以，除非他们真得非常非常喜欢，否则很难打动他们。

很多人对这次活动还是有偏见的。这些人虽然心里喜欢张靓颖，但是觉得还是看看就好了，没有必要支持。他们的想法更为实际，所以，对于礼品来说就是更为重要了。

还有就是，我事后想到了应该弄一个问卷调查。如果靓颖真的出了唱片，反响会如何呢？我觉得，其实还是很有必要调查一下拉~~，但是却很遗憾的没有准备好。我想以后，我会在活动的准备方面更下一番工夫吧。

总结：

      虽然超女结束了，但是它带给我们的，却并不止这些。而从这次活动，我也很欣喜地发现了自己身上的很多潜力。我相信，我会在Consulting这一个行业中作好的：）

最后就是一些当时活动的照片啦：

我最喜欢的一张：），因为拉票很成功。



凉粉合影



很骄傲和一个笔迷朋友拥抱：）骄傲的怀抱一定很舒服，yying,嘻嘻.....

the end......