4 访谈技能
访谈的目的（我觉得这一节更应该是访前的态度）
谦虚，善于与客户相关人员建立良好的关系，获得客户的信赖。考虑对方的立场。
访谈的程序：
事先准备--〉实施---〉文字化---〉确认---〉结束
事先准备：
（1）确定访谈内容和对象。（明确访谈问题范围以及为什么要问访谈人）
（2）分析把握背景资料。（公司和行业背景的资料，尤其是该访谈人对咨询项目的态度。非常重要！）
（3）设计提问。（如何入题？开始时，应当明确告知访谈目的和预定时间）
漏斗式接近法：
先从对方容易回答的开放式问题问起（能自由回答的问题。）在把握大概情况之后，在从封闭式问题确认真正想知道的部分。
最后一句话：
其他还有什么我应该了解的事情吗？
确认今后的联系人，联络方式和未决事项。
实施访谈：
访谈应该有2个进行。
目的：为了能够客观把握访谈的内容，两个人从不同角度的解释更有客观性。
分工协作。一个集中精力引导访谈。另外一个则做好访谈内容的纪录，决定此次访谈必须了解问题的优先次序，告知下面还有那些需要问的问题。
听说技巧：
Paraphrasing（换句话说） ：
把对方说的话，换成自己的话，并且用更简练的语言表达出来的技巧。这种技巧可以产生的效果：
取得内容的相互理解。
表示听者在认真地听对方讲话。
将跑题的内容拉回主题。
技巧使用：“让我确认一下，张总（访谈对象）说的是这个意思吧。......”“也就是说，这是.......”
在说明一些较复杂的问题的时候，可能用语言表述不如用图形来演示更容易让人理解。
note:避免用在争论气氛中使用。
balanced Question:
提问时将一件事情的优点缺点，长处短处，强势弱势等均衡把握的技巧。不要先入为主的按照自己想定的结论收集信息。
reflecting /Mirroring：（察言观色）
能够觉察访谈对象的表情、声音口气变化、难以启齿的样子等等，从而顺利引导访谈进行的技巧。人在说话时，经常发生嘴上说得和脑子里真正想得不一致的情况。所以需要把对方的真意找出来。可以用“要是我的话，好像是这样.....”，“真的是这样啊。。。。。。”
注意事项：
不同国家，不同地区，不同企业应该有不同的注意事项。
也应该提供一些客户关心的信息和看法（要注意度！！）
少说外来词汇。
文字化
访谈纪录整理成访谈纪要。在维持客观性的基础上，增补和检查访谈内容。察看有无漏洞的重要问题。
内容的确认
请访谈对象确认访谈纪要，察看有无遗漏。若有多个访谈对象，要察看矛盾。验证数字的准确性，修改完善访谈纪要。
结束：
将纪要于访谈对象共享，视情况也可以与相关人员沟通，列出下一步计划（访谈）
注意：
不能引起内部矛盾，不能泄露企业秘密。
