9 谈判技能
咨询师需要协调整合多方关系、立场和利益的工作，必须能够以专业的，结构性的洞察，有能够很好地处理这些课题的能力。
咨询中的谈判：
原则：咨询师要追求双方的共同利益，特别的是要注意长期诚信关系的建立，而不能过于偏向短期性经济利益的追求。
同时需要冷静分析：
1）冷静的分析自己的能力和能给对方带来的利益是什么？
2）自己的主张能够为对方所理解的基础在哪里?
阐述己方主张时的注意事项：
提示主张的前提和框架，从双方有一致意见的部分开始。
进入谈判前，在就某些具体条件谈判之前，双方应该先有一个基本同意的谈判的大致前提和框架性协议。（比如：什么目的（愿景、方向性或项目的目的）、任务分担、工作范围、工作工程等大纲）。
明确、易懂地传达主张：
将自己的想法和主张准确无误地传递给对方，使沟通的基本要求。并以此为原则，按照前面所说的前提和框架对自己的想法和主张的要点进行条理化的整理。
Note：管理无大事，哪怕是一点小小的误解或差错，也可能随着项目的发展突然变成重大问题。特别是当工作内容比较复杂，你对对方专业领域里的知识准备不足时，更要经常小心谨慎地检查双方在问题理解上是否有错位，大家是否站在整个项目中的相同层次来看待问题。
需要经常做的确认工作：
将项目各部分的工作的进展状况和课题作成文件，召开定期的进度会议进行确认。会议之后，一定要将会议内容形成记要，用文字形式给以确认。
有效的利用TPO（时间、场合、地点）有效的利用好TPO，需要磨练出这方面的悟性和能力。
依据客观标准推进谈判：
谈判通常是在某一个问题上利害关系相矛盾的当事人之间发生的。关键弄明白两点:
1。利害关系矛盾的具体地方是什么?（可能是金额让步，合同条款内容。）
2。这种矛盾程度有多大？（确定矛盾程度。）
当提出某一条款太不利了，重要是让对方明白“太不利的依据在哪里”是和什么相比较而言的。近量用可能客观的事实和数据说话时，就比较容易吸引谈判当事人的注意，促进双方的相互理解，将谈判印象正确的，建设性的方向。
总之，应该根据谈判的内容，站在中立的立场（做到这一点非常难，因为这不能仅仅考虑自己一方的利益，还要兼顾对方的立场。），来利用那些有条理的、现实的（可能获得的）数据资料。
结构性地看待问题，积极向前看（全身关注于积极找方法解决问题）
任何问题的发生都是有原因的，而原因的背后又往往是存在着某种结构性的问题。不深入到这个层次，你就很难看到问题的本质，也无从提出从根本上解决问题的思路。
应该从问题发生的背景、战略性问题上的模糊、流程或系统上的缺陷、组织或认识方面的冲突等各个角度进行探讨，结构性地看待和整理问题点，提出各个角度看都不矛盾的系统的解决方案，形成咨询结果。
忌讳：
不要把问题当作个别现象或个别人的问题。
不要把只注意挖掘问题的某些个别现象。
咨询师真正的价值：
要活用自己深厚的知识和丰富的经验，对咨询课题进行准确的洞察，客观把握问题的本质，提出积极有效的解决对策，来协助客户企业的发展。
听取对方看法时的注意事项：
理解对方的立场和处境：
力图去理解对方的处境和立场的态度和姿态。（知己知彼）
但是不要过度理解，以参杂感情因素（= =对个人还是对公司阿~~）一定要和客户保持适当距离。
掌握对方利益的优先顺序：
要求咨询师能够很好地协调项目组领导，使项目在各种约束条件下圆满、顺利、现实地进行下去。各子课题组提出的问题和要求进行梳理，排除顺序，明确应解决问题的本质和难易度，使项目朝着正确的方向推进。
（强烈要求掌握说话的技巧！！！）
预先准备多个预选方案：（一般三个）
最可能发生的情况。
最不可能发生的情况。
中间情况。
结束语：
向织田信长学习。
chapter 1 THE End
小小的总结一下：
第一章的内容非常的实际，在阅读的过程中当中，能够想象到面试中的情商这里面都有涉及。向伟大的德勤作者们致敬！！
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