Note for Consulting Handbook4

4 访谈技能

访谈的目的（我觉得这一节更应该是访前的态度）
谦虚，善于与客户相关人员建立良好的关系，获得客户的信赖。考虑对方的立场。

访谈的程序：
事先准备--〉实施---〉文字化---〉确认---〉结束

事先准备：
（1）确定访谈内容和对象。（明确访谈问题范围以及为什么要问访谈人）
（2）分析把握背景资料。（公司和行业背景的资料，尤其是该访谈人对咨询项目的态度。非常重要！）
（3）设计提问。（如何入题？开始时，应当明确告知访谈目的和预定时间）
       漏斗式接近法：
       先从对方容易回答的开放式问题问起（能自由回答的问题。）在把握大概情况之后，在从封闭式问题确认真正想知道的部分。
最后一句话：
其他还有什么我应该了解的事情吗？
确认今后的联系人，联络方式和未决事项。

实施访谈：
访谈应该有2个进行。
目的：为了能够客观把握访谈的内容，两个人从不同角度的解释更有客观性。
           分工协作。一个集中精力引导访谈。另外一个则做好访谈内容的纪录，决定此次访谈必须了解问题的优先次序，告知下面还有那些需要问的问题。

听说技巧：
 Paraphrasing（换句话说） ：
把对方说的话，换成自己的话，并且用更简练的语言表达出来的技巧。这种技巧可以产生的效果：
取得内容的相互理解。
表示听者在认真地听对方讲话。
将跑题的内容拉回主题。

技巧使用：“让我确认一下，张总（访谈对象）说的是这个意思吧。......”“也就是说，这是.......”
在说明一些较复杂的问题的时候，可能用语言表述不如用图形来演示更容易让人理解。
note:避免用在争论气氛中使用。

balanced Question:
提问时将一件事情的优点缺点，长处短处，强势弱势等均衡把握的技巧。不要先入为主的按照自己想定的结论收集信息。

reflecting /Mirroring：（察言观色）
能够觉察访谈对象的表情、声音口气变化、难以启齿的样子等等，从而顺利引导访谈进行的技巧。人在说话时，经常发生嘴上说得和脑子里真正想得不一致的情况。所以需要把对方的真意找出来。可以用“要是我的话，好像是这样.....”，“真的是这样啊。。。。。。”

注意事项：
不同国家，不同地区，不同企业应该有不同的注意事项。
也应该提供一些客户关心的信息和看法（要注意度！！）
少说外来词汇。

文字化
访谈纪录整理成访谈纪要。在维持客观性的基础上，增补和检查访谈内容。察看有无漏洞的重要问题。

内容的确认
请访谈对象确认访谈纪要，察看有无遗漏。若有多个访谈对象，要察看矛盾。验证数字的准确性，修改完善访谈纪要。

结束：
将纪要于访谈对象共享，视情况也可以与相关人员沟通，列出下一步计划（访谈）
注意：
不能引起内部矛盾，不能泄露企业秘密。

Note for Consulting Handbook3

 

3演示技能

能够准确把握听众的需求，能将适当的内容有效传递给听众的人。

 

1、分析听众对象：

1．1首先是收集听众的信息。

包括听众的立场、性格和人品特征，对所要讲解的内容的基本知识的了解程度，客户企业目前所处的经营环境状况等。此外，还需要了解：

听众有没有讨厌某种话题或者会因某种话题受到伤害的；

听众中喜欢活泼的气氛还是严肃的氛围？

积极参加还是不情愿参加？

1．2根据收集来的信息分析听众的目的。

Eg:关心如何决定新领域的投资/关注降低成本的方法。

此外，目的和疑问也是在不断变化的，对听众的分析要在准备演示文稿中不断观察，随时调整。

 

2定义演示报告的目的：

包括三个部分：

报告目的、关键信息和关键信息的背景内容。

听众的目的决定报告的目的。（抓住最核心的听众）

 

3确定关键信息

关键信息的简单明了是达到演示报告目的的关键要素。

可以采用董事会纪要的形式，将最想说的内容在报告开始提出。

Note:若演示报告的目的是教育的，可以在中间总结并复习。

 

4选择关键信息的背景资料：

背景：为关键信息做出相应的解释和提供背景资料。必须逻辑上帮助说明关键信息的，或者增加关键信息说服力的。

决定背景资料详细程度的原则是报告的目的、听众事前的知识准备以及时间的长短。若对听众重要但不是主要目的的信息，可以通过附件或参考资料的方式提供给听众，不要和报告本身混。

 

5制作演示台本（非常重要的步骤）

按照某种脉络来组织报告。

 

6确定演示报告的类型

演示报告的类型要根据报告目的、听众状况、设备状况和费用来决定。

彩色、黑白、投影仪。。。。。。。

演示报告确定后确定听众人数，准备演示场地。

 

7制作演示文稿

要求：简单有说服力。

要不断的修改，并有多余的为客户提问准备的材料。

8演示准备

反复推敲演示稿，找到现场的感觉。提前联系几次。提前到场准备，并准备多余的材料。

 

9实施演示：

要注意和听众之间的互动，和听众的眼神交流很重要。

适度微笑。

自然放松，但不要懒散。

按照内容的要求保持声调的抑扬顿挫。

自始至终都要保持适度紧张直到答疑完毕。

不断确认正在讲解的部分在整体中的位置。

要适应听众调节内容。

对听众的参与表示感谢。

 

10唤起听众兴趣

具体采用何种方法要考虑报告的目的和听众的状况：

调整说话声音的大小和口气。

将一些可能引起听众兴趣的经历或体验。

调节会场的温度和照明。

带领大家做一下伸展运动和深呼吸。

在会场中间或过道走动着讲。

做一下大家参与的简单游戏。

给大家出个谜语或提问题，鼓励互动。

给回答谜语或问题的人发个小奖品。

讲一段就做一下总结。

设定一个头脑风暴法的时间。

夹杂一些幽默话语。

做一些小测验。

 

11、控制答疑过程

事先猜想听众可能提出的问题，做一些准备。

可以从以下几个方面准备：

对决策者，事前要了解谁是决策者，如果可能，最好在讲演前与决策者取得某种程度的沟通。

对提出复杂问题的人，将问题分成几个部分，一部分一部分回答。

对提出与所讲的内容无关或后面要讲到问题的人，若后面有，则稍等片刻，告知其马上讲到。如果希望马上回答，则马上回答。

对否定演讲内容的人，可以听取意见，或许对内容有误解，也可能得到一些意想不到的新发展。

 

12结束

最好能听观众的反馈，客户负责人的口头反馈或填写问卷或评价表。

有助于今后演示报告水平的提升。

 

Note for Consulting Handbook 1

 Chapter 1 Core consulting technology
 13 necessary quality for consulting

Integrity: 在所有人际交往中能保持不动摇的诚实和率真。
keeping unmoved forthright and sincere during the  communition with others.

Do you have?
Yeah~,but maybe I need some more clear deadline and  own principles.

Teamwork: 善于和各个阶层的咨询师和客户合作。成功时共享荣誉，失败时共担责任。
cooperation with other teamplayer and clients smoothly.  Undertakeing responsibility and honor with the whole team.

Flexibility: 能够适合各种不同的观点和思维模式。能够迅速把握环境变化和采取对策。具有不怕挫折的能力。open-minded

Commitment to Personal Growth: 始终保持不断学习的愿望，不断积累和丰富经验。

Leadership:能够提示团队的目标、价值观和愿景。能围绕愿景聚集相关各方面力量。能够得到别人的信赖和忠诚，能激发出他人的潜在能力。

Creativity: 能够不断地提出和应用一些革新性的创意和角度。

Initiative:积极应对挑战和责任，主动承担任务，不怕困难，坚定不移。

Judgment:遇到困难能够与他人商讨和请教解决办法。能够认识错误并努力去修正错误。能够认识错误并努力修改错误。善于从经验中学习。能妥善处理那些不确定、不清晰、疲劳以及挫折事项。精神处于疲劳状态也能理性思考。

Reliability:可放心委任工作。

Respect for Diversity :理解自己以及客户组织中的个人性格以及文化上的差异，并尊重这种差异。努力营造工作场所公开、透明的气氛，积极关心能够改进业绩的各种工作模式和做法。

Respect for work/life Balance：尊重他人从事业余爱好活动的自由，重视工作和个人生活的协调和充实。

Professionalism:对自己、公司具有职业意识和职业道德，经常拥有平常心和自信心。

Intensity and Energy level:经常保持健康、活力和精力。

1、解决问题技能：

解决问题技能包括三个方面：
1发现问题的技能
2提出解决措施的技能
3实施问题的技能

Consulting最重要的思考原则：“和客户一起思考”，自由思考（没有什么能够限制思维），要有最优的导向概念。速度观念。

Positive Thinking ：决不妥协的坚决态度，“我们的目标一定会实现！”

逻辑思考:正确的咨询结论一定是从合理的假设和明确客观的数据和理论作基础的。

总体最优和局部最优：
        设计解决方案的两种基本导向：1总体最优导向，2局部最优导向。（目的最大化）

速度观念：
        咨询师必须学会用deadline来用倒推法计算工作计划。速度比完美更重要！企业评价咨询方案不是看重方案的完美性，而是能否真正解决问题，方案能否迅速实施以及实施以后能否产生预期成果。企业期望能够一个一个有效地解决问题，以形成解决问题的周期性循环。推进循环速度，可以直接影响企业解决问题的速度和能力。

遗漏和重复
         学会查缺补漏和重复。

解决问题的程序：1--〉2--〉3--〉4
1发现与确定问题。
对模糊感觉到的问题从以下三个方面给予确定。
问题的背景
问题的当事人和决策人
所给予的条件（时间、人才、信息）此处还不是特别的明白，没有案例？？


2评估问题。SubProcedure：问题的结构化-〉筛选分析要点，制定工作计划

2.1问题的结构化
把要给定的各种错综复杂的要素形成的问题分拆，变成能够处理的问题模块。
有效工具：逻辑树（和Pad图似乎有的一拼）
因为逻辑树可以将结构化的内容变为视觉形象化的模块，还可以有助于将问题分配给相应团队和确认解决问题的进度。
（在做逻辑树的时候要特别注意要排除遗漏和重复问题。）
例如：a有三个原因，a1,a2,a3,这三个原因必须完整的表示原因a,而且相互之间不能重复。mece（mutually exclusive， collectively exhaustive）

2.2筛选分析要点和制定工作计划
确定分析问题的具体活动，这些问题是从掌握的信息和过去的经验中被结构化了的。即用逻辑树来论证结构化的最末段原因的真实性。其常用方法是访谈、问卷或者抽取财务数据进行分析。
然后于及各种活动的必要时间，确定责任人，制定工作计划. （这个部分还是缺少案例分析）


3提出咨询方案。

3.1进行问题分析-〉3.2咨询报告

3.1进行问题分析
按照工作计划，进行确认结构化原因是否正确。

3.2咨询报告
将分析结果做成报告，向用户进行充分的沟通讲解（这部分更加重要！！）


4确定和实施方案。
以咨询报告为基础，确定行动方案，并付诸实施。

Note for consulting handbook 2

 2文案技能：

咨询项目计划书要求:易懂、易读、有说服力、富有专业水平。写作过程由4个步骤构成：思考（THINKING）构架（PLAN）写草案（WRITE）推敲修改（REVISE）

思考：
思考要从写作目的和读者对象开始。然后，将想到的有关内容原封不动的写下来（头脑风暴法）以产生最多的创意。

构架：

考虑整体的构架。首先从众多的创意根据一定的标准进行筛选，将重要的思想挑出来。标准包括：创意的目的，适用对象，时间先后等。

其次，将这些想法按照专题进行分类，形成与整个问题相关的脉络和框架（制作台本，理出一个故事情节来）。

做草案:
要求（速度，不应该花太多时间！！）
草案要按由粗到细的顺序形成，若具体细节比较花时间，omit,加一些注释就pass

推敲修改：（最重要的环节！！）
前提：心静！！
转换立场：从读者而不是作者的立场来看东西。
注意：
1、若是项目小组的集体作业，则尽快让其他人阅读草案并提出意见。
2、很好的保存数据资料和做好修理版本的管理。

修改步骤:

1、推敲修改重大问题：
首先要从目的、主题以及整体架构这种大问题着手进行。或以关键信息为着眼点进行推敲修改，或调整幻灯片（胶片）和段落次序。做到一张幻灯片表达一个中心意思，并于要表达的意思相符。(图和数据相符)
为了准确传递复杂例子，可以举例子说明。

2、推敲修改中等程度的问题：
用语和文字是否恰当，以及文章风格是否合适。要检查语法、词法、英语要使用规范、准确地说法，以免造成读者的误解。

对于很专业的概念，要分析是使用专业词，还是使用日常用语，在使用英文字头的时候，要注意时候加以注解。SCM= Supply Chain Management， CRM=Customer Relationship Management， PPP= Point to Point Protocol
ASP=Application Service Provider OR Active Server Pages.

关键信息用特别提示。

善于利用各种字体。

3、推敲修改细节问题：
标点符号、错别字、漏字等错误。
再次确认客户的公司名称和部门名称。
仔细检查印刷效果。（了解对方的印刷习惯）

The war of the world-----The war in my heart

       就是这部电影啦: The war of the world
       不希望用英文写下我对这个电影的感觉，因为我怕我的英语难以表达我对这个电影的郁闷的感觉。倒不是我反感片子中压抑、沉闷的世界末日的感觉。虽然我觉得这方面牛导演和小汤汤表现的还是不错滴~~世界末日就应该是这样子滴，虽然片中美国人都挺胆子大的，要我早就狂奔了- - 。除了那个10岁的MM表演的我不太喜欢，就知道一味的尖叫（我想如果现在那位演蜘蛛侠的MM还是10岁的话，就是演也放吸血鬼的那个MM ，定演得要比她好的多，会把恐惧和害怕表演的很出彩。）。我之所以如此气愤，主要是对这片子的想法非常的不满。如果没有记错的话，这个片子是根据英国H.G.Wells的The war of the World改编的。从Wells的这部小说中，我们可以看出他对进化论以及细胞学说的强烈支持~~~。从他那个时代来看这部小说，会觉得这个想法简直就是太棒了。但是从咱们现在人再翻拍的话就有好多细节需要斟酌了。举一个搞笑一点例子，凡尔纳当年写人类登上月球的时候，三个人是领着猎狗上去的，跟去美洲探险没有什么区别，其重大的失误就是没有考虑到月球的环境不适合人类的生存~~。但是，你觉得如果我们把这个小说拍成电影，还会不穿太空服吗？同样，感觉牛导演在排这部片子的时候，这样的细节好多都没有考虑，过分忠实原著，把自己真当成火星人了，更把大家当成火星人了！！- - （那些外星人真的是火星人哦~~~）

        跑题有点远了，总结一下我发现的问题一下几点：
1、火星人入侵地球的时候，我们可以发现火星人对光的操纵能力真是太强了。（他们能入侵地球，就说明他们的科技肯定比我们要发达，从那么牛的机器人，脑袋那么小，说明它能量消耗很大，但是能量系统很小就能看出来。）但是却连利用热感来发现生物的能力都没有（不然小汤汤就不会一直活下去了- -）。
2、火星人犯了一个和凡尔纳一样的错误，处心积虑的计划了好多年，自己连个太空服都没有就敢来入侵地球。- - ~~所以都死光光了。但是你想，人都不会这么弱智，火星人呢？（真把咱当火星人- - ！！！）
3、既然人类都是进化出来的，咱火星人怎么就不是进化出来的呢？单细胞的请打力量就算俺们火星没有感冒病毒（原著是感冒病毒，Wells那个年代知道感冒病毒已经很不容易了.......)俺们火星人怎么就不能有单细胞的生活（类似病毒的东东）呢？难道入侵之前，不应该劫持几个人类研究一下？研究一下环境还有生物什么的？哪怕从地球偷一本百科全书也成（姑且这也算知己知彼吧）不至于弱成这样。所以，我觉得火星人犯这种错误简直就是不可能的！
4、这个电影简直就是对火星的人工智能界的耻辱~~。连地球都有无人飞机呢~~，那么厉害的机器人居然是火星人手动操纵的。（怪不得反应有点迟钝啊~除了机器的门延迟还要加上火星人的反射弧- - ！）一想到火星人用这么弱的工具入侵地球，我就非常生气，对！！死了都活该！！
5、片子中开始人都是被激光烧死了，一下子就成灰了（人死衣服还没事，难道衣服的自燃温度还不如人体？），死得不血腥。片子后来制造血腥直接就安排火星人来吃人了。那个血腥- - 令人发指（让偶这个MM一个人半夜在寝室看的这个郁闷啊！18岁以下小朋友一定不要看！），后来想火星难道就是这样变成红色的吗？~~~不会吧，火星人简直就是打算把地球用美国人的血喷成第二个火星，- -，那颜色怎么不对呢？那颜色怎么一直这么鲜艳？？总之，为了防止不做恶梦，我不打算再多看几遍了~~~
6、结局，Wells的小说结局就是这么莫名其妙的，所以也没有什么了。就是那枯树上的嫩芽上的水滴咋不带灰呢？枯树本身就枯死了，怎么非要安排那么嫩的树芽呢？上面还全是水，一看就是假的，造景出来安慰我们地球人的！- - 郑重告诉你，不需要~~，你哪怕给我们安排一个树下的小草呢，都比这个强！！！

最后，建议，牛导演再拍一部穿太空服来地球混的火星人入侵地球吧。这版本，总之看的不爽- - ~~

为了纪念牛导演的牌子在俺心目中砸了，特此出来发一篇感慨。免得郁郁在心，染上肺炎，再感染几个火星人就更不好了-  -

Unsafe clause in C#

Unsafe clause is used to point out the unsafe environments in C#. As we know, there is no pointer in C#,for the pointer is "unsafe", if a pointer points to a  unexpected location in memory, it might cause exception. If we want to use pointers in C#, we have to use them in an "unsafe " environment that CLR knows.
1).Unsafe clause could define a method, property or ctor(unstatic ctor) as unsafe.The unsafe method is from the parameters of method to the end of the method.
for example:

1static unsafe void FastCopy(byte* ps, bype* pd,int count)
2{
3   //unsafe environment;
4}

2)  unsafe clause also could mention a unsafe clause or a clause block.like this :

unsafe 
{
unsafe clause1;
unsafe clause2;

}

However, if you have only one clause , you should also use a pair of brackets.(tested under 2002, - - ~~~OU~so old...)
an complete small test code like this:

using System;
class UnsafeTest
{
//here we could find "unsafe static"=="static unsafe",compile result is the same.
unsafe static void SquarePtrParam(int* p)
{
*p*=*p;
}
[STAThread]
public  static void Main(string[] args)
{
   int i=5;
   unsafe     
   {
     SquarePtrParam(&i);
   }
   Console.WriteLine("i"+i);
}
}

Here ,we could know, When you want to use a pointer(usually the type of the pointed is a  numberic value not a reference value), as a parameter in a unsafe method,you also will use a pointer as an input parameter when you use this unsafe method,so ,the invoke class should also have an unsafe clause block.

Plus: if you want to compile unsafe code under the CLR, you need to mention /unsafe to compiler directly. You can set this property in your project property page (right click the project in solution manager explore, then you will find it at the bottom of the menu.)Then, click the configuration property ,and choose "generation"-- the first subchoice.
You will find the default property of  allowing unsafe check is false .You need to set it to "True".

For further study ,I want to explore the difference between the safe method and the unsafe.That 's need knowledge of IL language. I hope I could explore after getting a book about IL.:)

Note: For my .NET IDE is a Chinese version, I don't know whether words about  the english menu are correct. Sorry~~ 

感谢~~

感谢你们，给了我努力奋斗、认真生活的勇气和力量~~

我会永远和你们在一起：）